Jak przewidzieć popyt

Zawartość

• etapy
• Część 1 Zbierz dane
• Część 2 Wybór podejścia
• Część 3 Wdrożenie podejścia oceniającego
• Część 4 Zastosowanie podejścia eksperymentalnego
• Część 5 Próbowanie chodu relacyjnego lub przyczynowego
• Część 6 Korzystanie z szeregów czasowych
• Część 7 Prognozowanie popytu

W tym artykule: Zbieranie danych Wybór podejścia Zastosowanie podejścia doceniającego Zastosowanie podejścia eksperymentalnego Wypróbuj podejście relacyjne lub przyczynowe Korzystanie z szeregów czasowych Drukowanie popytu 28 Referencje

Prognozowanie popytu pozwala zarezerwować wystarczającą ilość zapasów na pokrycie przyszłej sprzedaży. Ta operacja wykorzystuje dostępne dane dotyczące sprzedaży do określenia przyszłego popytu konsumenckiego. Dokładne prognozowanie pozwala zwiększyć wydajność firmy, uniknąć braku towaru, poprawić obsługę klienta oraz zmniejszyć koszty i czas wytwarzania produktów.

etapy

Część 1 Zbierz dane

1. 
   

   
   Kieruj reklamy na konkretne produkty. Zamiast patrzeć na pełną ofertę, znajdź interesujące produkty. W ten sposób możesz łatwiej organizować swoje dane, aby tworzyć prognozy. Na przykład, jeśli oferujesz kolekcję odzieży zimowej, najpierw skoncentruj się na rękawiczkach.
   • Promuj produkty, które generują największe przychody. Na przykład wielu przedsiębiorców stosuje zasadę 80/20, zgodnie z którą 20% produktów lub usług firmy generuje 80% jej przychodów. Zidentyfikuj te produkty i rozważ ich śledzenie popytu.
   • Może być konieczne wykonanie prognozy dla każdego produktu wymienionego w ekwipunku, ale łatwiej i dokładniej jest rozważyć tylko kilka podobnych produktów, takich jak rękawiczki, buty i czapki zimowe.
   • Zastanów się nad utworzeniem Grupy Operacyjnej Planowania Sprzedaży, która obejmuje przedstawicieli z każdego działu i powierz mu przewidywanie zapotrzebowania.

2. 
   

   
   
   
   Sprawdź swoje plany marketingowe. Kampanie marketingowe lub promocyjne mogą zwiększyć popyt na Twój produkt. Przejrzyj dane z poprzednich lat, aby zidentyfikować przedmioty, które zostały dobrze sprzedane. Zwróć także uwagę na wzrost popytu spowodowany specjalnymi rabatami lub wyprzedażami świątecznymi. Najlepiej jest uwzględnić te czynniki w swoich prognozach, szczególnie jeśli zamierzasz powtórzyć te same działania promocyjne.

3. 
   

   
   Przestudiuj główne wskaźniki. Odkryj przyczyny wahań popytu. Kluczowymi wskaźnikami są dane demograficzne i środowiskowe. Dane demograficzne obejmują płeć, wiek, adres i inne cechy charakterystyczne. Definicja popytu kluczowych grup demograficznych pomaga zmniejszyć ilość danych potrzebnych do prognozowania. Czynniki środowiskowe wpływają na popyt. Na przykład szczególnie ciężka zima może prowadzić do wyższej sprzedaży niektórych produktów.

4. 
   

   
   
   
   Określ swój rynek Analizuj działania i pomysły konkurentów, klientów, bankierów i graczy rynkowych. Zwróć uwagę na wyjątkowe wyprzedaże i promocje konkurencji.

5. 
   

   
   Sprawdź wyniki z poprzednich miesięcy. Określ różnice w rocznej sprzedaży, a także w poprzednich miesiącach, na przykład podczas wakacji i świąt. W ten sposób będziesz mógł obliczyć zmiany roczne i sezonowe. Studiując poprzednie comiesięczne ćwiczenia, będziesz musiał spróbować znaleźć zasady dotyczące różnych zmian popytu. Sprawdź korekty cen i kampanie marketingowe, które przyciągnęły nowych klientów. Poprawa biznesu zawsze wynika z pewnych czynników. Rolą mądrego przedsiębiorcy jest określenie tych czynników. Na przykład w przypadku powrotu do szkoły mogłeś zastosować w sierpniu metodę oferowania artykułu za darmo dla każdego zakupionego przedmiotu (dwa w cenie jednego). Więc jeśli chcesz powielić te czynniki, musisz wziąć to pod uwagę w swoich prognozach.

6. 
   

   
   Określ swój czas realizacji. Jest to czas między złożeniem zamówienia a dostawą zamówionego produktu. Znajomość tego opóźnienia pomoże ci w sporządzeniu prognoz. Rzeczywiście poznasz czas potrzebny na pozbycie się produktu i zaspokojenie popytu.
   • Jeśli kupujesz swoje produkty od innej firmy, okres ten rozpoczyna się w momencie złożenia zamówienia i kończy się wraz z dostawą produktów.
   • Możesz także określić to opóźnienie, badając przepływ surowców i komponentów. Określając czas produkcji, będziesz w stanie dokładniej prognozować popyt. Jeśli skupisz się na konkretnym produkcie, możesz przewidzieć czas i ilość surowców potrzebnych do wytworzenia produktu.
   • Po oszacowaniu produkcji określ zapotrzebowanie na półprodukty dla każdego produktu, aby spełnić Twoje oczekiwania. Jeśli robisz ołówki, będziesz musiał określić swoje zamówienia na drewno, gumkę i kopalnie.

Część 2 Wybór podejścia

1. 
   

   
   Wybierz podejście. Istnieją cztery główne podejścia do przewidywania popytu. Jest to podejście doceniające, podejście eksperymentalne, podejście relacyjne lub przyczynowe oraz podejście szeregów czasowych. Twój wybór powinien być inspirowany historią Twojego produktu. Na przykład podejście eksperymentalne jest odpowiednie szczególnie w przypadku nowych produktów, w przypadku których nie masz danych na rynku. Te kroki pozwolą Ci zgromadzić większość danych.
   • Możesz łączyć te różne podejścia, aby przewidywać popyt z dobrą dokładnością.

2. 
   

   
   Zastosuj doceniające podejście. Ta metoda służy do określania popytu na podstawie obserwacji rynku dokonanych przez zespoły sprzedaży i kierowników. Na podstawie swojej wiedzy i doświadczenia osoby te są w stanie bardzo dokładnie przewidzieć zapotrzebowanie w niektórych przypadkach. Jednak w innych przypadkach podane dane mogą być niepoprawne, ponieważ są oparte na osobistych opiniach. Z tego powodu dane zebrane przy użyciu metody oceny lepiej wykorzystać do prognozowania popytu w krótkim okresie.
   • Masz okazję przećwiczyć tę metodę na wiele sposobów, głównie w zależności od składu personelu. Nie musisz jednak stosować ich wszystkich, aby osiągnąć dobry wynik. Możesz osiągnąć swoje cele, biorąc pod uwagę tylko najbardziej odpowiednie dane z niektórych kategorii pracowników.

3. 
   

   
   Użyj eksperymentalnego podejścia. Lepiej nadaje się do nowych produktów i nie wnosi zbyt wiele do istniejących produktów, których zapotrzebowanie jest znane. W tej metodzie bada się wyniki uzyskane od niewielkiej liczby klientów, a następnie dokonuje ekstrapolacji w celu poszerzenia bazy klientów. Na przykład, jeśli spośród 500 osób, z którymi skontaktowałeś się losowo w danym mieście, 25% z nich jest gotowych kupić Twój produkt w ciągu 6 miesięcy, możesz przyznać, że odsetek ten dotyczy również siły roboczej wynoszącej 5000 ludzie.
   • Jeśli niewielka grupa klientów lubi nowe technologie i dobrze reaguje na testy marketingowe, możesz dokonać ekstrapolacji w celu ustalenia popytu krajowego. Ta metoda ma tę wadę, że często gromadzi więcej informacji o preferencjach klientów niż o samym popycie.

4. 
   

   
   Zastosuj podejście relacyjne lub przyczynowe. Chodzi o określenie powodów, które skłaniają odbiorców do kupowania twoich produktów. W rzeczywistości poznanie tych powodów pomoże ci określić popyt. Załóżmy, że sprzedajesz buty, łatwo zrozumiesz, że popyt zależy od warunków pogodowych. Jeśli zima będzie ciężka, będziesz wiedział, że będzie duże zapotrzebowanie na twoje buty śniegowe.
   • Podejście to wykorzystuje również cykl życia produktu i modele symulacyjne.

5. 
   

   
   Oblicz zapotrzebowanie za pomocą szeregów czasowych. Ta metoda oblicza zapotrzebowanie, stosując reguły matematyczne i wykorzystując wcześniej zarejestrowane dane i trendy. W szczególności możesz użyć średnich kroczących, ważonych średnich kroczących i / lub wygładzania wykładniczego, aby dokładnie przewidzieć swoje zapotrzebowanie. To podejście jest cięższe, ale musi być połączone z doceniającym podejściem, aby uwzględnić przyszłe zmiany na rynku lub korekty biznesplanu.

Część 3 Wdrożenie podejścia oceniającego

1. 
   

   
   Utwórz grupę roboczą. Wybierz najlepszych menedżerów w swojej firmie i obciąż ich kosztem dewaluacji aplikacji. Członkowie tej grupy mogą dostarczyć cennych informacji na podstawie swoich doświadczeń rynkowych. Mogą również wybrać najlepszych dostawców i opracować kampanie promocyjne. Ta metoda jest niedroga. Jest także szybszy niż inne podejścia doceniające. Wadą jest to, że Twoi eksperci będą kuszeni, aby promować osiągnięcie własnych celów.

2. 
   

   
   Stwórz wszechstronną siłę sprzedaży. Poproś każdego sprzedawcę o zaplanowanie sprzedaży. Zespół sprzedaży jest w stałym kontakcie z rynkiem i zna życzenia klientów. Połącz różne prognozy dla każdego produktu i dla każdego miasta, działu i regionu. Ta metoda ułatwia zbieranie danych przy niskim koszcie. Wadą jest to, że opiera się na opiniach konsumentów, którzy mogą się szybko zmieniać. Ponadto sprzedawcy będą mieli ochotę zawyżać swoje liczby, aby chronić swoje miejsca pracy.

3. 
   

   
   Porozmawiaj z ekspertami. Eksperci marketingowi są wykwalifikowani do obserwowania ewolucji rynku i przewidywania popytu, konsultując się ze swoimi sprzedawcami. Będziesz mógł rozmawiać z dziennikarzami komercyjnymi, ekonomistami, bankierami i niezależnymi konsultantami. Informacje, które może zebrać tylko jedna osoba, są ograniczone. Dlatego zaleca się utworzenie grupy ekspertów ds. Marketingu w celu zebrania maksymalnej ilości danych.
   • Wskazania dostarczone przez taką grupę będą lepsze niż wskazania twojego personelu. Jednak ze względu na osoby spoza firmy ich wiedza na temat popytu na twoje produkty będzie stosunkowo ograniczona. Lideal miałby obciążyć tych ludzi przewidywaniem popytu, a następnie przekażesz wyniki swoim pracownikom, aby przeanalizować i oszacować wydajność firmy.

4. 
   

   
   Zastosuj metodę Delphi. Najpierw utwórz grupę ekspertów. Będziesz mógł wezwać menedżerów, doświadczonych pracowników lub ekspertów z twojego sektora działalności. Poproś ich o oszacowanie wniosku. Możesz przeprowadzić dochodzenie w dwóch lub więcej sesjach. Po każdej sesji prezentuj wyniki poprzedniej sesji anonimowo. Zachęć uczestników do przejrzenia swoich odpowiedzi na podstawie wyników poprzednich sesji. Celem jest osiągnięcie konsensusu w zakresie prognozowania popytu.
   • Aby ułatwić Ci podejście, ustaw kryterium, takie jak pewna liczba sesji, stabilność wyników lub konsensus.

Część 4 Zastosowanie podejścia eksperymentalnego

1. 
   

   
   Przeprowadź ankiety ze swoimi klientami. Celem jest zebranie informacji na kilka sposobów przez telefon lub e-mail. Możesz także przejrzeć statystyki dotyczące zamówień klientów i trendów rynkowych. Zapytaj potencjalnych klientów o ich plan i zachowania zakupowe. Zmieniaj pytania, aby uzyskać wyniki dokładnie odzwierciedlające rzeczywistość. Zapytaj swoich klientów, czy są gotowi kupić twoje produkty. Następnie sprawdź ich odpowiedzi.
   • Klienci są dobrze przygotowani, aby dać dobry pomysł na temat popytu na produkt. Jednak ankiety często przeceniają faktyczny popyt. Klient może być zainteresowany twoim produktem, ale to nie znaczy, że go kupi.
   • Pamiętaj, że ankiety są drogie, trudne i czasochłonne. Rzadko prowadzą do precyzyjnej prognozy popytu.

2. 
   

   
   Wypróbuj testy marketingowe. Metodę tę stosuje się zwykle na wczesnych etapach opracowywania produktu. Zlokalizuj odizolowane obszary i małe obszary, w których ludzie znajdują się w pobliżu odbiorców, na które jesteś kierowany. Realizuj wszystkie etapy swojego planu marketingowego, strategii reklamowych, promocyjnych i dystrybucyjnych. Zmierz świadomość populacji dotyczącą produktu, jego penetracji, udziału w rynku i całkowitego obrotu. Biorąc pod uwagę wyniki, udoskonal swoją strategię sprzedaży, aby zmniejszyć problemy po uruchomieniu produktu w całym kraju.

3. 
   

   
   Mile widziane grupy konsumentów. Zaproś małą grupę potencjalnych klientów i zasugeruj, aby wypróbowali Twój produkt i dyskutowali. Zasadniczo uczestnicy otrzymują niewielką opłatę za swój wkład. Grupy te pozwalają osiągnąć te same cele co ankiety. Wynik będzie jednak inny, ponieważ zamiast tworzenia bazy danych w celu przewidywania zapotrzebowania otrzymasz analizę produktu.

4. 
   

   
   Utwórz grupę, aby przejrzeć swoje dane. Na przykład zachęć dużą liczbę gospodarstw domowych do wzięcia udziału w badaniu ich nawyków związanych z zakupami. Ci klienci będą musieli wyrazić zgodę na podanie pewnych informacji, takich jak skład ich rodziny, wiek, dochód i wszelkie inne informacje związane z twoim produktem. Za każdym razem, gdy odwiedzają Twój sklep, ich zakupy są rejestrowane i analizowane. Zbieranie danych może mieć miejsce, gdy klienci przeprowadzają się do kasy. Pomoże to w stworzeniu bazy danych, której można użyć do opracowania modeli statystycznych i ustalenia korelacji między różnymi danymi.
   • Podobnie jak w przypadku innych podejść eksperymentalnych, zastosowanie uzyskanych wyników może być trudne do przewidzenia zapotrzebowania z wystarczającą precyzją.

Część 5 Próbowanie chodu relacyjnego lub przyczynowego

1. 
   

   
   Określ trendy miesięczne lub sezonowe. Możesz to zrobić, patrząc na sprzedaż z poprzednich lat. Przeanalizuj liczby, aby określić pory roku, które odpowiadają największym odsetkom Twojej sprzedaży. Czy są stałe elementy? Czy widziałeś większą sprzedaż zimą lub latem? Określ wzrost lub spadek sprzedaży w tych okresach. Czy różnice w niektórych latach są mniej więcej wysokie? Następnie pomyśl o przyczynach tych zmian. Wykorzystaj swoje obserwacje, aby prognozować popyt na bieżący rok.
   • Załóżmy, że sprzedajesz buty, możesz doświadczyć znacznego wzrostu sprzedaży w szczególnie mroźną zimę. Jeśli taka zima zostanie ogłoszona na bieżący rok, będziesz musiał poczynić przygotowania, aby zaspokoić wzrost popytu.

2. 
   

   
   Obserwuj reakcje klientów. Innymi słowy, spójrz na sytuacje, w których sprzedaż znacznie się zmieniła w wyniku zmiany produktu lub zmiany rynku. Narysuj historyczne wykresy sprzedaży dla danego produktu i zaznacz ważne daty, na przykład te, które odpowiadają wzrostowi cen lub sprzedaży konkurencyjnego produktu. Przyczyny mogą być również zewnętrzne, takie jak reakcja na zmianę gospodarki lub wydatki konsumpcyjne gospodarstw domowych. Czytaj czasopisma i gazety, aby zbierać informacje. Znając wszystkie te dane, możesz lepiej zrozumieć czynniki, które mogą wpłynąć na twoje przyszłe potrzeby.

3. 
   

   
   Utwórz szablon cyklu życia. Ten cykl odpowiada czas życia produktu, będący okresem między wprowadzeniem go na rynek a chwilą obecną. Sprawdź sprzedaż swojego produktu na różnych etapach, a także charakter klientów, którzy kupili go na tych etapach. Na przykład będziesz mieć tych, którzy lubią nowe produkty i nie wahają się go kupić, gdy tylko pojawi się na rynku. Następnie są zwykli kupujący, którzy czekają na ostateczne porady przed zakupem, i wreszcie ci, którzy nie będą w stanie kupić twojego przedmiotu znacznie później. Możliwe jest także inne sklasyfikowanie klientów. W ten sposób będziesz w stanie zidentyfikować trendy, a następnie cykl życia produktu i wzorce zapotrzebowania klientów.
   • Takie podejście stosuje się głównie w sektorze mody i zaawansowanych technologii, a także w przypadku produktów o krótkim cyklu życia. Ma tę szczególną cechę, że ustanawia bezpośredni związek między popytem na produkt a jego cyklem życia.

4. 
   

   
   Utwórz model symulacyjny. Ten model pozwala na symulację przepływów wejściowych w zakładach produkcyjnych w celu oceny potrzeb w zakresie surowców i harmonogramu dystrybucji gotowego produktu. Na przykład możesz obliczyć czas potrzebny na otrzymanie surowca, w tym czas dostawy, wszędzie tam, gdzie jest on wydobywany na świecie. W ten sposób będziesz miał pojęcie o szybkości produkcji, aby zaspokoić popyt.
   • Modele te są znane z trudności w tworzeniu i zarządzaniu.

Część 6 Korzystanie z szeregów czasowych

1. 
   

   
   Zastosuj metodę średnich ruchomych. Jest to prawidłowe obliczenie matematyczne, gdy trendy lub dane są słabo znane lub nie istnieją. Ta metoda zapewni ogólną spójność danych w miarę upływu czasu. Znajdź rzeczywiste zapotrzebowanie w ciągu ostatnich trzech miesięcy. Dodaj sumę, a następnie podziel przez cztery, aby odzwierciedlić następny miesiąc. Wzór jest następujący: F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. W tym wyrażeniu „F” oznacza prognozę, a „D” miesiące. Ta metoda daje dobre wyniki przy regularnym żądaniu.
   • Na przykład prognoza = 4000 (styczeń) + 6000 (luty) + 8000 (marzec) / 4 = 4500.

2. 
   

   
   Określ ważoną średnią ruchomą (MMP). Jeśli popyt zmienia się, użyj tej formuły, ponieważ uwzględnia ona zmiany. Oto wzór: MMP 4 = (W x D1) + (W x D2) + (W x D3). Litera „D” odpowiada zapotrzebowaniu, a cyfry miesiącom. Litera „W” reprezentuje stałą ważoną, która zależy od historii i która ogólnie waha się od 1 do 10.
   • Na przykład MMP = (4 x 100) + (4 x 250) + (4 x 300) = 2600.
   • Przypisz najwyższą stałą do najnowszych danych, a najniższą ustaw do starych danych. W ten sposób faworyzujesz najnowsze dane, które mają silny wpływ na prognozę.

3. 
   

   
   Wykonaj wygładzanie wykładnicze. W tej średniej technice weźmiesz pod uwagę ostatnie zmiany popytu i zastosujesz stałą wygładzania do różnych danych. Metoda jest przydatna, jeśli ostatnie wahania wynikają bardziej z powtarzających się zmian niż z przypadkowych zmian, na przykład zmian sezonowych (okres wakacyjny).
   • Znajdź poprzednie prognozy. Prognozy te będą reprezentowane we wzorze przez „Ft”. Następnie oblicz rzeczywiste zapotrzebowanie na produkt w rozważanym okresie. To żądanie będzie reprezentowane w formule przez wyrażenie (At-1).
   • Określ wagę do przypisania. Ta waga będzie reprezentowana we wzorze przez „W”. Będzie wynosić od 1 do 10. Przypisz najniższą wagę do najstarszych danych.
   • W równaniu: Ft = Ft-1 + W x (At-1 - Ft-1) zamień litery na odpowiednie wartości, co daje: Ft = 500 + 4 x (590 - 500) = 504 x 90 = 45,360.

Część 7 Prognozowanie popytu

1. 
   

   
   Twórz prognozy. Po zebraniu danych utwórz tabelę lub wykres przedstawiający prognozę żądania. Możesz kontynuować, rozkładając popyt na swój produkt na podstawie czasu. Na przykład, jeśli narysujesz wykres liniowy, oś pozioma zostanie przypisana do miesięcy roku, a oś pionowa do zapotrzebowania. Załóżmy, że prognozujesz zapotrzebowanie na 600 jednostek w październiku i 800 jednostek w listopadzie. Po prostu umieść kropki na wykresie i połącz je linią. Możesz także wykreślić punkty odpowiadające poprzednim danym, aby porównać prognozy z poprzednio zarejestrowanymi występami.

2. 
   

   
   Przeanalizuj swoje wyniki. Teraz wyniki są w formie tabeli lub w łatwej do odczytania formie, ale jakie jest ich znaczenie? Szukaj trendów, takich jak spadki lub wzrosty popytu lub cykliczne zapotrzebowania, w zależności od sezonu lub miesiąca. Porównaj swoje liczby z poprzednimi latami, aby ocenić różnice i trendy. Zapisz dowody na to, jak dobrze działały Twoje obecne lub poprzednie plany marketingowe.
   • Ponadto nie zapomnij dostosować swoich prognoz. Czy byłeś optymistą? Na jaki margines błędu możesz liczyć?

3. 
   

   
   Przeglądaj i analizuj swoje prognozy Pokaż je odpowiednim osobom w Twojej firmie i zachęć ich do podzielenia się swoimi przemyśleniami. Zbieraj wskaźniki sprzedaży, marketingu, finansów, produkcji i wszystkie inne wskaźniki, a następnie popraw swoje prognozy z pomocą swoich pracowników. Po osiągnięciu porozumienia będziesz w stanie opracować lepszą strategię biznesową.

4. 
   

   
   Śledź swoje prognozy. Ten krok da ci możliwość dostosowania swoich prognoz w miarę potrzeb podczas zbierania nowych danych. Będziesz musiał wykorzystać wszystkie posiadane informacje. Jeśli nie będziesz śledzić i aktualizować swoich prognoz, ryzykujesz popełnieniem bardzo drogich błędów, które zagroziłyby stabilności finansowej twojego biznesu.