Jak napisać nieodpartą propozycję komercyjną

Zawartość

• etapy
• Część 1 Określ zasady dotyczące ofert usług jego firmy
• Część 2 Dowiedz się o kliencie w jak największym stopniu
• Część 3 Opracuj plan udanej propozycji
• Część 4 Pisanie wniosku
• Część 5 Przedstawianie wniosku i monitorowanie wniosku

W tym artykule: Określ zasady dotyczące ofert usług Twojej firmy Ustaw jak najwięcej o kliencie Stwórz plan, aby odnieść sukces z propozycji Zmniejsz propozycję Przedstaw swoją propozycję i śledź swoją aplikację 18 Referencje

Umiejętność napisania nieodpartej propozycji biznesowej jest jedną z najważniejszych umiejętności sukcesu w świecie biznesu. Propozycja powinna zapewniać precyzyjne i opłacalne rozwiązanie problemu klienta. Wiele branż korzysta z systemu „zapytań ofertowych”, aby znaleźć potencjalnych oferentów, którzy mogą zaoferować produkt lub usługę wysokiej jakości. Jeśli wpadniesz na świetną propozycję, będziesz w stanie wygrywać kontrakty i osiągać lepsze wyniki niż konkurenci.

etapy

Część 1 Określ zasady dotyczące ofert usług jego firmy

1. 
   

   
   Zdefiniuj produkty i usługi, które zamierzasz zaoferować klientowi. Musisz jasno zdefiniować swoją ofertę, aby zrozumieć projekty, które najlepiej pasują do Twojej firmy. Możesz skorzystać z tych wskazówek, aby zdecydować, czy będziesz ubiegać się o pracę.
   • Musisz określić umiejętności, których będą potrzebować Twoi klienci. Załóżmy, że prowadzisz firmę, która instaluje dachy i rynny. Niektórzy klienci proszą o pomoc w budowie działki krajobrazowej. W zależności od umiejętności wolisz nie świadczyć tego rodzaju usług.
   • Jeśli chcesz zaoferować usługi w zakresie kształtowania krajobrazu, musisz zatrudnić kompetentny personel i przeszkolić wszystkich swoich pracowników. Ponadto inny pracownik będzie musiał zarządzać pracownikami wykonującymi tego rodzaju pracę. Twoja firma musi zakupić sprzęt niezbędny do realizacji projektów krajobrazowych. Po tej analizie zdajesz sobie sprawę, że zainwestowany czas i wysiłek przeważają nad korzyściami, które musisz mieć. Dlatego decydujesz się nie oferować tej usługi.
   • Zasady dotyczące ofert usług powinny uwzględniać wielkość projektów, które zamierzasz zaakceptować. Zakładając, że masz 3 zespoły w stanie zainstalować dachy dla 10 jednostek w ciągu tygodnia, w oparciu o ten zasób, wolisz nie akceptować ofert komercyjnych pokryć dachowych dla budynków mieszkalnych. W rzeczywistości nie masz personelu, który terminowo ukończyłby tę pracę.

2. 
   

   
   
   
   Opisz, jak wyglądałby Twój idealny klient Każda szanująca się firma musi przeprowadzić analizę profilu swojego idealnego klienta, który ma wszystkie cechy, które można znaleźć u najlepszych klientów.
   • Jeśli sprzedajesz indywidualnym nabywcom, cechy te mogą obejmować płeć, zawód, wiek i poziom dochodów Twoich klientów.
   • Załóżmy, że zajmujesz się produkcją rowerów górskich. Twoim idealnym klientem może być mężczyzna w wieku od 25 do 45 lat. Jeździ na rowerze w każdy weekend i ma ponadprzeciętny dochód.
   • Twoja idealna klientka chce roweru, który wytrzyma strasznie trudne trasy. Jest gotowa zapłacić więcej za produkt wysokiej jakości.

3. 
   

   
   Wybierz produkty, których szuka Twój idealny klient. Załóżmy, że twoja naziemna firma produkująca rowery była w stanie zebrać doskonałe informacje na temat idealnej bazy klientów. Masz okazję przejrzeć projekt rowerów, aby zaoferować kupującym to, czego szukają. Możesz tworzyć nowe produkty spełniające potrzeby kupujących.
   • Wyobraź sobie, że zgadzasz się na zmiany w projekcie roweru, aby spełnić wymagania idealnego klienta, takie jak dodanie małego metalowego pudełka do ramy roweru, które będzie używane do przechowywania laptopa właściciela. Pomoże to kupującym jeździć na rowerach, mając przy sobie telefony, aby się nie wyłamali.
   • Ponadto decydujesz się przedłużyć godziny obsługi klienta do weekendu. Zaletą jest to, że większość kupujących korzysta z roweru w weekend.
   • Firma, która oferuje swoje usługi innym firmom, może znaleźć się idealnym klientem w konkretnej branży. Na przykład firma specjalizująca się w podłogach komercyjnych może sprzedawać i instalować wysokiej jakości podłogi i koncentrować się głównie na szpitalach. Idealnym klientem może być również osoba, która ma duży projekt. Firma specjalizująca się w podłogach może preferować prace, które generują przychody w wysokości od jednego do trzech milionów euro.

4. 
   

   
   
   
   Oblicz marżę zysku, którą uznasz za akceptowalną. Marża zysku jest obliczana w następujący sposób: zysk netto lub zysk netto / sprzedaż w euro. Dochód netto i dochód netto oznaczają w naszym przypadku to samo.
   • Wyobraź sobie, że jeden z twoich projektów pozwala osiągnąć marżę zysku w wysokości 10% (zysk w wysokości 10 000 EUR za sprzedaż w wysokości 100 000 EUR). Czy ten odsetek uzasadnia akceptację projektu?
   • Różni inwestorzy mogą poprosić Twoją firmę o wygenerowanie minimalnej marży zysku. Jeśli odsetek jest niski, nie akceptuj oferty.
   • Czy przyjęcie projektu da ci możliwość wygrania innych kontraktów? Wyobraź sobie, że odkryłeś, że nowy klient często kupuje produkt od jednego z twoich konkurentów. Jeśli jest skłonny złożyć kilka zleceń, inwestorzy mogą zaakceptować niższą marżę zysku.

5. 
   

   
   Zastanów się, jak wpłynie to na Twoje przepływy pieniężne. Ważne jest zwiększenie sprzedaży. Jednak duże zamówienie będzie wymagało większych wydatków. Aby zapewnić produkt lub usługę i zarządzać dużym zamówieniem, inwestycja będzie oczywiście wyższa.
   • Każda firma musi przewidzieć, jakie będą jej przychody i wydatki. W miarę rozwoju firmy będziesz musiał wydać więcej pieniędzy na sprzedaż swojego produktu lub usługi.
   • Dokonując tych prognoz, musisz oszacować datę, w której klienci wypłacą ci gotówkę za swoje zamówienia. Przepływy pieniężne są potrzebne, aby firma mogła działać.
   • Na podstawie wcześniejszych doświadczeń szacujesz, że klient zapłaci ci 20 dni po dostawie produktu. Czy zgadzasz się z tym opóźnieniem? Czy będziesz zarządzać firmą z dostępnym saldem? W przeciwnym razie poproś klienta o dokonanie wpłaty gotówkowej natychmiast po złożeniu zamówienia.

Część 2 Dowiedz się o kliencie w jak największym stopniu

1. 
   

   
   Przejrzyj wymagania zapytania ofertowego. Większość klientów wyda formalne zapytanie ofertowe. Dokument ten zawiera pełne instrukcje dotyczące produktu lub usługi, które będą wymagane przez firmę wystawiającą ofertę. Jest to narzędzie, które służy do oceny różnych ważnych ofert dla projektu.
   • Musisz zrozumieć cele, budżet, harmonogram klienta, a także przyczynę przetargu.
   • Zazwyczaj firmy organizują spotkanie lub konferencję audio w celu szczegółowego wyjaśnienia danego procesu licytacji. Weź udział w tych spotkaniach i w razie potrzeby postaraj się zadawać różnego rodzaju pytania.

2. 
   

   
   Spróbuj ustalić, czy projekt pasuje do twoich umiejętności i czy pasuje do twoich zasobów. Ta analiza ma zasadnicze znaczenie przed odpowiedzią na zapytanie ofertowe. Sprawdź, czy Twoja firma jest w stanie zaoferować skuteczne i opłacalne rozwiązanie problemu klienta.
   • Zastanów się także, czy Twoja firma jest w stanie rozwiązać problem, tworząc wartość dodaną dla klienta. Czy projekt również zasługuje na strategiczne wykonanie?
   • Załóżmy, że prowadzisz małą firmę zajmującą się zarządzaniem nieruchomościami komercyjnymi i chcesz rozpocząć działalność w branży budowlanej. Decydujesz się odpowiedzieć na zapytanie ofertowe dotyczące mniej opłacalnego projektu. Wie jednak, że klient ma wiele miejsc pracy w branży budowlanej. Nawet jeśli osiągniesz niewielki zysk z tego projektu, Twoja praca może pomóc w zdobyciu innych umów z tym samym klientem.

3. 
   

   
   Porozmawiaj z klientem i dowiedz się o projekcie. Jeśli praca spełnia Twoje potrzeby i pasuje do twoich umiejętności, nie wahaj się z nim skontaktować i zadać mu wszelkiego rodzaju pytania dotyczące projektu. Ten krok pokazuje, jak bardzo chcesz szanować swoje potrzeby.
   • Zanim skontaktujesz się z klientem, dowiedz się więcej o jego firmie. Musisz znać jego produkty, usługi i jak długo istnieje na rynku. Odkryj także swoją konkurencyjną pozycję na rynku.
   • Podczas dyskusji dowiedz się, jakich metod używa klient do oceny otrzymanych propozycji. Pomaga to zrozumieć dokładnie Twoje potrzeby, dzięki czemu możesz lepiej sprzedać swój pomysł.

Część 3 Opracuj plan udanej propozycji

1. 
   

   
   Opracuj proces, aby znaleźć skuteczne rozwiązanie problemu. Wyobraź sobie, że masz wystarczającą ilość informacji o kliencie, a także o projekcie. Następnym krokiem jest opracowanie planu rozwiązania problemu klienta.
   • Plan powinien dokładnie opisać, w jaki sposób możesz zadowolić klienta. Musi opisywać różne kroki, które należy wdrożyć, aby umożliwić klientowi osiągnięcie jego celu.
   • Jeśli zaproponujesz konkretne rozwiązanie problemu i poinformujesz klienta, istnieje większe prawdopodobieństwo, że zostaniesz zatrudniony. Ponadto nakreślenie wybranej metody pozwoli Ci efektywnie współpracować i osiągnąć oczekiwane korzyści.
   • Bardzo ważne jest zdefiniowanie dokładnego harmonogramu działań, które mają być wdrożone, ale także uzyskanie wyobrażenia o cenie, jaką pociąga za sobą każdy krok, a także niezbędnych zasobów.

2. 
   

   
   Upewnij się, że Twój plan spełnia życzenia klienta. Ważne jest, aby pamiętać, że twoje cele są priorytetami. Musisz wykorzystać swoje badania i dyskusje z klientem, aby upewnić się, że każdy środek odpowiednio spełnia potrzeby firmy. Jeśli metodycznie sformułujesz swoją propozycję, spełnisz wszystkie wymagania klienta.
   • Wyobraź sobie, że jesteś właścicielem małej firmy zarządzającej nieruchomościami. Decydujesz się odpowiedzieć na zaproszenie do składania ofert w celu zapewnienia usługi konserwacji zimą dla dużej własności publicznej. Głównym celem klienta jest ograniczenie kosztów i niedroga realizacja projektu.
   • Najwyższym priorytetem Twojej aplikacji powinno być ograniczenie kosztów. Powinieneś zaprojektować projekt w najlepszym stosunku wydajności do kosztów.Może to obejmować użycie większej liczby urządzeń w celu zmniejszenia kosztów wymaganej pracy lub produkcji.

3. 
   

   
   Skoncentruj swoje działania na elementach, które sprawią, że Twoje rozwiązanie stworzy wartość dla firmy. Jednym z sekretów wyróżniających się jest skupienie się na strategiach, które pomogą Twojej propozycji stworzyć wartość dla klienta. Na przykład możesz pomóc klientowi zaoszczędzić więcej pieniędzy niż jego konkurenci lub pomóc mu zwiększyć sprzedaż.
   • Aby to zrobić, musisz skupić się na swoich cechach. Jeśli prowadzisz małą firmę, możesz podkreślić jakość oferowanych usług. Na przykład możesz zapewnić bezpłatną linię obsługi klienta dostępną 24 godziny na dobę.
   • Jeśli masz większą firmę, możesz spróbować wykorzystać swoją sławę, aby uzyskać bardzo dobre ceny na dostawy lub kapitał. Ma to na celu zmniejszenie kosztów projektu.

Część 4 Pisanie wniosku

1. 
   

   
   Opisz problem swojego klienta Rozpocznij ten krok od obszernego opisu problemu, który powoduje proces licytacji. Wyjaśnij, dlaczego ten problem ma negatywny wpływ na działalność Twojego klienta.
   • Na tym etapie możesz podać szczegóły dotyczące wpływu problemu. Zakładając, że firma produkcyjna ogłasza przetarg na nowy zakład, zakład ten pomoże firmie w odpowiednim czasie wyprodukować więcej towarów. Projekt tego zakładu ograniczy koszty utrzymania i naprawy związane z produkcją.
   • Wyjdź poza problem opisany w wezwaniu. Wykorzystaj informacje zebrane podczas rozmów, aby ulepszyć swój projekt.

2. 
   

   
   Podaj rozwiązanie problemu, wyraźnie opisując kroki do wykonania zadania. Po zapoznaniu się z ofertą i omówieniu z klientem możesz przedstawić mu różne procedury w celu wykonania pracy. Połącz każdą operację procesu z problemem, który próbujesz rozwiązać.
   • Załóżmy, że prowadzisz firmę transportową. Zgodnie z zaproszeniem do składania ofert firma szuka sposobu, który pomoże jej przetransportować przedmioty i sprzęt sportowy z fabryki do kilkunastu sklepów. Twój projekt powinien dokładnie wyjaśniać, w jaki sposób planujesz zarządzać łańcuchem dostaw i jak długo potrwa dla każdej dostawy.
   • Załóżmy, że składasz wniosek o dostarczenie skóry na rękawiczki baseballowe. Twoje zapytanie ofertowe szczegółowo określi rodzaj skóry, którą zaoferujesz, i sposób, w jaki zostanie dostarczony do producenta. Ponadto należy opisać zasady, które należy zastosować, jeśli wymiana wadliwego elementu nie spełnia kryteriów jakościowych klienta.

3. 
   

   
   Przedstaw koszty i ceny swojej usługi. Pamiętaj, aby jasno opisać oferowane produkty lub usługi. Wyjaśnij także swój system rozliczeniowy. Możesz podać daty, a także konkretne kwoty każdej faktury, którą wyślesz do klienta.
   • Unikaj używania żargonu technicznego w jak największym stopniu. W ten sposób unikniesz nieporozumień dotyczących kosztów i cen ustalonych dla zadania. Nie używaj nawet skrótów typowych dla tego obszaru.
   • Weź pod uwagę, że Twoja propozycja zostanie przeczytana przez różne osoby w firmie. Twój projekt powinien być zrozumiany przez szefów działu prawnego, finansowego i produkcyjnego, ale także przez ogólne kierownictwo.

Część 5 Przedstawianie wniosku i monitorowanie wniosku

1. 
   

   
   Przygotuj się do prezentacji. Jeśli proces zapytania ofertowego daje możliwość osobistej prezentacji, powtórz prezentację. Możesz nawet zapisać swoich przedstawicieli, aby poprawić swoją wydajność.
   • Staraj się być przyjemnie towarzyskim. Podkreśl problem swojego klienta. Użyj anegdot, aby wyjaśnić, jak udało ci się rozwiązać podobne trudności w przeszłości.
   • Prezentacja powinna zapewnić jasne rozwiązanie problemu z ogłoszeniem przetargu przez firmę.

2. 
   

   
   Wskaż w szczególności nowe środki, które należy zastosować, i przekaż je firmie. Jeśli firma chce wybrać Twoją propozycję, musisz wskazać, w jaki sposób może się z Tobą skontaktować. Lepiej skontaktować się telefonicznie.
   • Upewnij się, że Twój klient wie, jak zadać dodatkowe pytania w razie potrzeby. Najskuteczniejszym sposobem na to jest zrobienie tego osobiście lub przez telefon.
   • Priorytetem powinno być udzielanie odpowiedzi tak szybko, jak to możliwe. Pozwoli to klientowi uzyskać wszystkie informacje niezbędne do podjęcia decyzji.

3. 
   

   
   Zaplanuj kontakt z klientem. Każdy ma wiele do zrobienia. Twój klient może stracić poczucie czasu i nie kontaktować się z wnioskodawcami, którzy złożyli wniosek o ofertę.
   • Wyjaśnij, że chcesz dowiedzieć się więcej o stanie swojej aplikacji w danym dniu. Więc nie będzie zaskoczony twoim terminowym telefonem.
   • Bądź uprzejmy, ale zawsze bądź w kontakcie z klientem. Nie przestawaj słuchać swojej kandydatury, dopóki nie podejmie decyzji. Biorąc pod uwagę wszystkie nieodłączne wymagania związane z prowadzeniem firmy, ostateczny wybór może być opóźniony.